對講機銷售之對代理商的管理與控制

一、怎么對渠道成員管理：

對講機銷售渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員。在對講機行業(yè)中，各個競爭廠家的銷售渠道大多是重疊的。所以，爭取渠道成員就是各個對講機生產廠家最關鍵的市場活動�？梢哉f誰爭取到渠道中的主要成員，誰就掌握了對講機市場。爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，并根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的幣一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的布局和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。營銷渠道是一個制造商的產品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場占有率的提高有至關重要的作用，每一個制造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著對講機行業(yè)的迅速發(fā)展，營銷渠道的競爭會更加激烈。

二、如何控制銷售商代理商主動權：

為達到對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據市場條件和制造商市場地位的變化，對營銷渠道不斷進行合理的設計和改進，爭取渠道主動權和控制權。隨著時間的變化，制造商的市場地位以及市場條件都會發(fā)生變化，適應這些變化，就必須對營銷渠道進行合理的改進和設計，達到對中間商管理和控制的目的。作為一個制造商，它理想的情況應是爭取在與渠道成員的談判中，自身地位上升，而中間商的地位下降。它們之間的關系是不可能平等的，平等只不過是一種暫時或表面的現象。一般制造商剛進入一個目標市場進行銷售時，主要依靠當地經銷商的力量去銷售，隨著市場占有率的不斷提高，該經銷商感覺自身地位的不斷提高，就有可能達不到與制造商合作與支持的要求。而這時如果該制造商通過該經銷商掌握了眾多的下游中間商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各級中間商加入銷售渠道，就可以縮短營銷渠道或建立多級營銷渠道。即先是搞經銷制，即建立制造商一批發(fā)商一分銷商一經銷商一消費者的三級渠道，后來又縮短銷售渠道，采用二級渠道即制造商一批發(fā)商—經銷商一消費者，這樣的營銷渠道都是密集型的分銷渠道；現在根據市場競爭環(huán)境的變化采用多渠道的營銷策略，即密集型分銷渠道、選擇型分銷渠道和零級渠道并存。

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